來源：證券時報

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公募基金降費正在給財富管理行業帶來深遠影響，被動投資理念的興起也在逐步重塑行業邏輯。未來將至，新的財富管理生態圈呼之欲出，金融機構又該怎樣重新定位自我？

近日，由證券時報與南方基金聯合主辦的“2025中國證券業財富經紀高峰論壇”在北京成功舉辦。在題為“渠道共贏與協同賦能，財富管理生態探索價值共振路徑”的圓桌對話環節，世紀證券副總經理譚顯榮、中郵證券副總裁谷文、華源證券總經理助理兼財富委副主任陳潔、南方基金指數投資部基金經理何典鴻，共同探討了新時期產品管理人與銷售機構如何攜手共進，并展望了財富管理行業聚焦資源協同和AI賦能的未來。

財富管理正經歷轉型陣痛

今年9月，中國證監會修訂發布《公開募集證券投資基金銷售費用管理規定(征求意見稿)》，公募基金行業第三階段費率改革落地，費率改革順利收官。有業內人士以近三年平均數據測算，三個階段累計每年將向投資者讓利超500億元。

“公募基金降費的政策對銷售機構沖擊非常大。”譚顯榮并不諱言這一點。但他進一步表示，這一趨勢最終會倒逼銷售機構徹底轉向買方投顧，長期來看并非壞事。與此同時，為迎接新的行業變化，世紀證券近年來已進行了多方嘗試：積極推進券結業務；與公募基金合作開發定制化產品；并從投教和投顧等角度入手，大力打造ETF生態圈。

谷文則通過回顧中郵證券2021年以來的市場化業務變革，分享了她對財富管理行業的最新思考。作為郵政體系內唯一的證券公司，中郵證券一方面借助集團遍布全國的4萬多個金融網點，積極開發下沉市場；另一方面則秉持郵政“不爭大利，但求穩妥”的百年經營方針，堅持走金融向善的普惠路線。為此，公司不僅加快構建專業化團隊和產品業務體系，更在金融科技上加大投入，實現了“跨越式”的追趕。

何典鴻提到，公募基金銷售費用管理新規涉系統改造的有12個月過渡期，為各參與方梳理業務流程、改造技術系統、更新產品法律文件等提供了良好緩沖，各家機構應好好把握這一寶貴的時間窗口，積極擁抱新規變化。中國結算最新推出的公募基金機構投資者直銷服務平臺(FISP)，也為后續直銷、托管、運營等業務的標準化、高效化提供了便捷工具。“在新的政策導向下，金融機構正在經歷從流量服務到存量服務的歷史性轉變。”

轉型買方從產品構建開始

產品體系如何搭建和優化，是每一家財富管理機構自誕生時就在持續思考的重要議題。“作為一家中小券商，我們選擇構建一個精品化的產品貨架，而不是開一家產品超市。”陳潔介紹，在覆蓋不同策略的前提下，華源證券篩選基金管理人的第一步是看規模，頭部管理人的持續經營能力和抗風險能力通常更強；接著再從定性、定量的角度去篩選管理層穩定，團隊投研能力突出，超額收益、最大回撤、模型迭代等能力居前的管理人；此外還要根據市場環境變化和基金投后情況不斷調整重點合作的管理人，盡可能保證架上產品足夠優質且適應市場。

譚顯榮則提到，根據近幾年的實踐經驗，世紀證券在基金管理人的準入方面更加強調“志同道合”，有時候并非規模最大的就是最好的，重要的是投資理念、產品風格要契合客戶需求。具體到產品篩選上，也要從客戶長期利益出發，根據投資者訴求尋求收益、波動、回撤匹配的產品。“我們的使命是幫助客戶保衛財富、規避風險，讓客戶真正從我們的專業服務中感受到獲得感。”

“專業是唯一的衡量標準。”谷文稱，中郵證券對金融產品部門最大的要求是選出好的產品，為客戶提供好的投資體驗。為此，公司將上架產品最后的收益表現而不是銷售收入，作為該部門的重要考核指標，并特別設立了資產配置研究部，以跟蹤、驗證投顧組合的有效性。她還提到，基于對目標客群的調研刻畫，中郵證券還特別圍繞私募基金和ETF，打造區別于銀行的產品體系，這也是其財富管理業務近幾年快速發展的重要原因之一。

ETF時代啟幕機構摩拳擦掌

Wind數據顯示，截至10月9日，南方基金管理的ETF總規模接近3700億元。“過去幾年，ETF的規模和市場占比都有了明顯提升，ETF也已成為南方基金的重點業務板塊。”在何典鴻看來，不管是頭部管理人在積極補齊產品圖譜，還是中小管理人嘗試走精品化路線，在創設產品和投資者服務時都必須遵循“提升投資者的長期獲得感”這一核心理念。

他提到，與過去特別重視首發不同，目前業內的一個新趨勢是“輕首發、重持營、重服務”，通過為投資者提供更具前瞻性的產品、足夠豐富的策略庫，滿足客戶的自主決策需要，適配其長期投資價值的增值。ETF的管理人應當與產品建立更深的情感紐帶，從產品設計到售后全生命周期持續跟蹤，每一個環節都需圍繞客戶真實需求展開，強化投研支持與場景化服務，提升投資者在不同市場環境下的持有體驗，推動ETF業務可持續發展。

譚顯榮介紹，早在2019年底，世紀證券就提出要“做ETF的理財專家”，目的是在不具備專業投研優勢的情況下，也能借助這一客觀、公允、透明度高、客戶接受程度高的投資工具，幫助客戶捕捉到指數和主題投資類紅利。為此，世紀證券近年來通過ETF產品定制、ETF大賽、ETF投教APP專區等方式，引導客戶走上長錢長投和長期投資的道路，后續還計劃推出“ETF定投”“前海50ETF精選池”等產品，為客戶提供差異化的ETF服務。

雖然很早就意識到ETF的巨大潛力，但直到最近兩年，谷文才在一次次的市場調研中確認，ETF的時代終于要來了。很多家辦已經在將ETF作為重要的配置工具，且ETF在長尾客戶中的滲透率也已經高到了令人驚訝的地步。通過聯合郵政其他金融機構共同引導客戶參與ETF投資，中郵證券正逐步觸及更多的管理人和行業資源，進而針對不同類型的客戶構筑不同的ETF服務模式，一步步打造自己的ETF生態圈。

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