就在二手車電商一片“落寞”之時，日前，車好多集團(tuán)獲得了一筆巨額融資——3億美元。對于這個沉寂下來的行業(yè)來說，無疑是一劑強(qiáng)心針。回顧十年來，二手車市場迎來了優(yōu)信、瓜子二手車、人人車等入局者。這幾家電商二手車平臺，揮舞著資本大棒，一路高歌猛進(jìn)，風(fēng)光無限。只是經(jīng)歷了數(shù)年的鏖戰(zhàn)和市場洗禮后，新人變舊人，甚至成了“故人”。

而二手車這個巨大市場，又迎來了傳統(tǒng)車企和造車新勢力的入局。對于二手車這個較為特殊的行業(yè)，當(dāng)“前浪”逐漸死在沙灘上，后浪能否真正找到正確的商業(yè)模式?

二手車電商困局難解

曾經(jīng)，“買車賣車，拒絕中間商賺差價。”“賣車全免費(fèi)、買車零首付。”“上優(yōu)信二手車，買輛放心的。”……這些二手車廣告詞，讓大家耳熟能詳，甚至可以鋪天蓋地來形容。

彼時，當(dāng)優(yōu)信、人人車、瓜子等二手車電商，陸續(xù)進(jìn)入二手車電商市場后，為了讓消費(fèi)者熟知，也為了能在競爭中站住C位，第一時間就開啟了“金元+廣告”的大戰(zhàn)。“品牌營銷的本質(zhì)，就是讓消費(fèi)者記住。如果水沒燒到100度，燒到95度就是浪費(fèi)。我如果能投20億，就投20億，永遠(yuǎn)不嫌多。”這是當(dāng)時瓜子二手車CEO楊浩涌公開表示的營銷方式。瓜子自其2015年成立后，就狂撒10億人民幣鋪廣告，“沒有中間商賺差價”的魔性廣告詞一時間席卷大街小巷。看著競爭對手咄咄逼人之勢，優(yōu)信也不甘示弱，以1.8億元獨(dú)家冠名《奔跑吧兄弟3》，并用3000萬元廣告費(fèi)拍下《中國好聲音》的“冠軍之夜”黃金60秒廣告位，刷新了中國電視單條廣告價格紀(jì)錄。

到了2016年，人人車CEO李健宣布開啟“千城計(jì)劃”，表示拿出5億元狂砸廣告，請黃渤做代言，“快速把這個市場砸透、砸得徹底。”李健曾這樣表示。據(jù)媒體公開報(bào)道，2017年10月開始到2018年年初，人人車真花掉了10億元廣告費(fèi)。

經(jīng)記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，截至2018年，優(yōu)信融資總金額接近10億美元，瓜子二手車以8.9億美元緊隨其后，人人車則是4.6億美元。而這些真金白銀很大一部分都用在了廣告營銷上。大把鈔票撒下去，市場的確燒熱了，但是并未給二手車商帶來期望的流量，幾大平臺都在流血堅(jiān)持。2018年開始，資本寒冬襲來，缺血的人人車率先吃不消了，內(nèi)部就開始被曝出大規(guī)模裁員，運(yùn)營城市的規(guī)模一下縮減了近8成。接下來陷入困境的是優(yōu)信。盡管2018年6月優(yōu)信登陸納斯達(dá)克，成為國內(nèi)二手車電商第一股。但優(yōu)信是流血上市，從招股書中可以看到，優(yōu)信上市之前一直處于大幅虧損之中，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2016-2017年，優(yōu)信凈虧損為13.9億和27.4億，虧損在逐年擴(kuò)大。此外，瓜子二手車也被曝出裁員和降薪的消息。一時間，熱鬧的二手車電商大戰(zhàn)極速冷了下來，資本對平臺C2C的二手車交易模式產(chǎn)生了質(zhì)疑，消費(fèi)者也對不透明的交易模式不滿，廣告詞中的沒有中間商、透明和可控的交易過程，很難實(shí)現(xiàn)，幾家平臺都陸續(xù)被消費(fèi)者投訴過存在虛假宣傳等問題。

新入局者虎視眈眈

如今，經(jīng)過多年的血拼，二手車電商已經(jīng)傷痕累累，但是這一巨大市場并未有勝者脫穎而出，反而吸引了眾多整車廠商和經(jīng)銷商集團(tuán)的加入。

目前重慶眾多豪華品牌與和合資品牌都在陸續(xù)推出二手車認(rèn)證服務(wù)，其核心目的就是為了“引流”。

“寶馬官方認(rèn)證手車不僅為消費(fèi)者帶來更為豐富的產(chǎn)品選擇，同時也成為更多客戶進(jìn)入BMW大家庭的又一渠道。”華晨寶馬汽車有限公司市場及營銷高級副總裁高翔對媒體表示。據(jù)寶馬官方給出的數(shù)據(jù)顯示，2021年1-4月，寶馬官方認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)的成交量與去年同期相比增長近一倍，與2019年同期比較漲幅達(dá)到了62.6%。

除了傳統(tǒng)車企，造車新勢力也抓緊布局二手車業(yè)務(wù)。2019年，小鵬推出了二手車回購和置換計(jì)劃，如三年按60%折價回購等;緊接著，威馬汽車在去年初上線了名為“威馬直購”的新零售模式，承諾用戶裸車兩年最高6折的官方保值回購權(quán)益。蔚來今年也推出了二手車服務(wù)，不僅承諾了保值相關(guān)的權(quán)益，其CEO李斌同時表示，蔚來官方二手車用戶同樣也可享受到新車用戶一樣的服務(wù)務(wù)。

除了整車廠商外，實(shí)際上經(jīng)銷商集團(tuán)也在二手車市場上紛紛布局。去年年底，廣汽集團(tuán)全資子公司廣汽商貿(mào)與大搜車旗下車易拍達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將共同搭建完整的二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營體系。

在不久舉行的中國汽車經(jīng)銷商大會上，中國汽車流通協(xié)會(CADA)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示是，去年部分經(jīng)銷商集團(tuán)在尋求業(yè)務(wù)的升級轉(zhuǎn)型，從重銷售向重服務(wù)轉(zhuǎn)型，其中二手車、汽車金融等衍生業(yè)務(wù)成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。部分經(jīng)銷商集團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，二手車業(yè)務(wù)銷量增幅明顯。

可以看出，除了成為擴(kuò)大用戶的渠道之外，二手車業(yè)務(wù)也變成了諸多傳統(tǒng)車企的重要銷售渠道。無論是BBA等傳統(tǒng)車企，還是以蔚來為主的新能源車企，都在為自身的目的爭搶二手車這塊蛋糕，但需要注意的是，這塊蛋糕雖然很大，但啃起來并不容易。

縱深

新老選手誰能勝出?

對于二手車市場，無論是專家還是行業(yè)內(nèi)人士都有一致認(rèn)定，未來十年內(nèi)二手車市場具有巨大的紅利。

一位業(yè)內(nèi)人士分析指出，在存量時代的汽車市場，二手車已被業(yè)內(nèi)視作實(shí)現(xiàn)增量的新引擎，隨著國家對于二手車“放管服”改革的加速落地，二手車市場從市場、技術(shù)到政策層面，都具備了長期增長的動能。

不過，目前來看，盡管這個巨大市場，電商平臺、車企、二手經(jīng)銷商都在淘金，但是依然處在混沌之中，誰勝誰負(fù)，哪種模式能勝出還未可知。

重慶南岸八公里二手車市場一經(jīng)銷商對上游新聞記者表示，消費(fèi)者在賣車時一般三個選擇：官方認(rèn)證二手車、二手車電商平臺和一些二手車經(jīng)銷商。其中，官方認(rèn)證二手車雖然會提供較為專業(yè)的服務(wù)，但往往會壓價。相比之下，后面兩者的交易價格設(shè)定更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。同樣，如果消費(fèi)者如果購買官方認(rèn)定的二手車，價格也較后兩者高不少。

上述經(jīng)銷商表示，這種情況最終的結(jié)果就是，官方認(rèn)證二手車交易量遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與非認(rèn)證二手車相較量。

“現(xiàn)在不少品牌旗下都有認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)，但大多數(shù)車企對此業(yè)務(wù)的認(rèn)知都是作為留住老客戶、擴(kuò)大新客戶的手段，但在整體業(yè)務(wù)中處于邊緣狀態(tài)。”重慶一家豪華車品牌4S店負(fù)責(zé)人告訴記者。

相比老牌車企的二手車布局，盡管蔚來、小鵬等都推出二手車業(yè)務(wù)，但是查看這些車企官網(wǎng)及官方APP，均沒有看到有關(guān)二手車服務(wù)的介紹。可以說，更多的是一種宣傳。

可以看出，車企做二手車業(yè)務(wù)，更多目的是通過打造出一套以信任和服務(wù)為支撐的評估體系，憑借品牌效應(yīng)，在時間的打磨下，讓二手車業(yè)務(wù)為新車銷售賦能，從而實(shí)現(xiàn)用戶的留存。

“車企想要在二手車市場占據(jù)大量紅利，甚至能和新車業(yè)務(wù)抗衡，需要走的路還很遠(yuǎn)。”該4S店負(fù)責(zé)人說。

相比較而言，以瓜子為代表的平臺雖然面臨著模式之困，但是此前布局了六七年，依然有著不少機(jī)會。就在融資3億美元后，瓜子二手車宣布要推進(jìn)全電商化轉(zhuǎn)型，相比于此前線上看車、線下交易的半電商模式，瓜子二手車正向線上交易、線下履約的全電商模式轉(zhuǎn)型。

汽車交易已進(jìn)入電商發(fā)展的新階段，車好多集團(tuán)CEO楊浩涌將目光放在了賦能行業(yè)上：“我們將持續(xù)圍繞用戶，建設(shè)提供更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的能力，并把這些能力與標(biāo)準(zhǔn)賦能給整個行業(yè)，加速推動汽車流通行業(yè)效率與用戶體驗(yàn)的變革迭代。”瓜子方面表示，希望推動二手車標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)能力不斷完善，此外，將定價、檢測、AI智能應(yīng)用、售后保障、物流、交付等數(shù)據(jù)和服務(wù)能力向行業(yè)輸出。

車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席營銷官蔡旭判斷，二手車市場將迎來10-15年的紅利期，他認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)擁抱變化，構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動智能商業(yè)模式，力爭成為二手車市場中的領(lǐng)跑者。

可以說，在巨大市場紅利下，玩家和資本不斷加入，無論是新來者，還是老玩家，所面臨的競爭和壓力愈來愈大，這也注定了這條路并不好走。

(記者 孫磊)

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