為應(yīng)對挑戰(zhàn)，產(chǎn)品、AI智能自研、銷售服務(wù)體系，將是理想汽車明年三大發(fā)力方向。

文 | 左茂軒

(資料圖片僅供參考)

12月30日，理想汽車銷售副總裁劉杰在2022廣州國際車展理想汽車發(fā)布會上表示，理想汽車12月交付量將會超過2萬輛。

理想汽車將成為第一個月交付量突破2萬輛的造車新勢力。

跨過從0到1的創(chuàng)業(yè)期，理想汽車今年進入了從1到10的新階段。今年6月，理想發(fā)布了第二款量產(chǎn)車理想L9，并從8月底開啟交付。同時，理想ONE退出歷史舞臺，理想L8于9月發(fā)布，11月中旬開啟交付。

此外，理想汽車將在2023年2月8日舉辦理想L7的上市發(fā)布會。隨著這款5座SUV的加入，理想L系列家族產(chǎn)品序列將進一步得到補充。

對于明年的市場表現(xiàn)，理想汽車信心十足。劉杰在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，“我們的判斷是，L9平均穩(wěn)態(tài)的月銷量應(yīng)該在8000到1萬臺左右，L7和L8的穩(wěn)態(tài)月銷量應(yīng)該在1萬到1.5萬臺左右。”

當然，理想汽車明年也將面臨一些新挑戰(zhàn)。為應(yīng)對挑戰(zhàn)，產(chǎn)品、AI智能自研、銷售服務(wù)體系，將是理想汽車明年三大發(fā)力方向。

此前，業(yè)內(nèi)曾有擔憂，理想汽車幾款車型的定位略有重疊，彼此之間可能會出現(xiàn)“內(nèi)耗”。但劉杰透露，目前L8、L9的訂單儲備量都相對比較充足。

為了實現(xiàn)更大的規(guī)模，蔚來正計劃打造副品牌切入價格更低的市場。

對于有著萬億理想的理想汽車來說，規(guī)模也是其追求的目標。不過，專注于家庭用戶的理想汽車，對于家庭用車市場的前景非常看好。雖然目前理想汽車的產(chǎn)品價格都在30萬元以上，長遠來看，理想將會專注于20萬元以上的家庭用車。

“理想并不會去走多品牌的戰(zhàn)略，我們會堅持做一個人本主義品牌。”劉杰表示。

12月30日，劉杰在廣州車展現(xiàn)場接受了智庫君的采訪。

以下為采訪摘錄，有刪節(jié)。

目前訂單量充足，明年渠道向三四線城市擴充

智庫君：對于明年的中國新能源汽車市場，有著怎樣的預(yù)測？

劉杰：我們估計，今年整體乘用車市場的成績?yōu)?000萬輛左右，明年應(yīng)該還會穩(wěn)定在這個水平。根據(jù)海外經(jīng)驗，疫情情況差不多3到4個月整體恢復(fù)正常，消費恢復(fù)正常之后，2000萬輛是中國乘用車市場一個比較穩(wěn)定的大盤數(shù)據(jù)。

今年1-11月，新能源汽車滲透率差不多是25%，其中11月單月滲透率已經(jīng)到33%。所以，我們對于大趨勢的判斷是，明年新能源滲透率應(yīng)該能夠達到40%左右。如果是2000萬輛車的大盤，40%的滲透率，新能源銷量大概會在800萬輛左右，跟今年相比還是會有一個比較快的增速。

智庫君：明年，理想汽車將面臨著怎樣的新挑戰(zhàn)？

劉杰：理想主要面向家庭用戶，從家庭用戶角度出發(fā)，我們更多會按照價格區(qū)間去看市場。現(xiàn)在這個趨勢也越來越明顯，這一波家庭用戶的增換購需求是非常顯著的。

我們目前比較專注的30萬元以上的價格區(qū)間，今年預(yù)計增速會在15%左右，遠遠領(lǐng)先于整個乘用車市場的大盤。我們對于家庭用戶需求的增長，包括30萬元以上價格區(qū)間的需求增長是長期看好的。

理想ONE的階段，理想汽車基本上是處于0到1的階段，是偏初創(chuàng)的階段。今年，隨著多款產(chǎn)品線的第二代產(chǎn)品開始上市交付，我們進入從1到10的階段。對于所有企業(yè)來講，進入1到10階段，規(guī)模會發(fā)生快速增長，對經(jīng)營能力、管理能力會提出更高的要求，這是一個內(nèi)部的挑戰(zhàn)。外部競爭也會快速加劇，對于我們?nèi)绾未蛟飚a(chǎn)品價值、用戶的服務(wù)價值，也會提出更高的要求。

當我們的月交付量達到2萬輛以上之后，我們的用戶就不僅僅是0到1階段那一群理想的粉絲，會有很多原來初步了解理想的用戶，屬于偏大眾型的用戶，這毫無疑問對于企業(yè)的產(chǎn)品價值和服務(wù)價值都會提出更高的要求。

智庫君：理想汽車明年如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？

劉杰：明年我們比較重點的發(fā)力方向有三個。

首先是產(chǎn)品。要堅持在目前專注的30萬元以上的價格區(qū)間，打造對于家庭用戶更加有價值的產(chǎn)品。

第二，在智能AI的自研上會進一步投入。借助新一代平臺的智能化，無論是算力能力，感知的硬件能力，還是用戶體驗的硬件能力，持續(xù)去迭代。我們在智能化上面，接下來會往AI發(fā)展，為用戶打造智能時代的電動車的體驗。我認為接下來真正的智能化和AI才是真正會改變行業(yè)的最底層的核心技術(shù)。

第三個核心的發(fā)力點是對于銷售服務(wù)體系的投入。

目前，理想在銷售端和服務(wù)端的核心業(yè)務(wù)，無論是零售、交付還是機電類維修都是直營的，一部分的鈑噴服務(wù)有授權(quán)的合作服務(wù)商。我們會堅持直營。

目前，理想的銷量貢獻80%以上來自于一線、新一線和二線城市，網(wǎng)絡(luò)布局也是一樣的，尤其是銷售網(wǎng)絡(luò)，一線、新一線和二線城市基本上是全覆蓋的，但是三線城市只覆蓋了一部分，四線城市基本上還沒覆蓋，這和智能電動車早期從經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)開始滲透有關(guān)。

但是，在過去一段時間，我們也觀察到三線城市和四線城市用戶的需求也在增長和爆發(fā)，所以，明年我們直營體系的目標是要擴大到更多的城市去。我們希望，明年銷售體系和服務(wù)體系，三線城市要全覆蓋，同時至少要進入到頭部的四線城市。目前我們的銷售體系覆蓋的城市在120個左右，明年會增加50個左右城市的覆蓋，希望讓更多三四線城市的用戶能夠近距離體驗到我們的產(chǎn)品，也能夠享受到本地的便捷服務(wù)。

智庫君：理想汽車12月的交付量突破了2萬臺，這個成績是偶然還是理想預(yù)判的一個平均水平？或者會有更高的高度？理想汽車現(xiàn)在的訂單量是怎樣的？

劉杰：L7目前還在預(yù)訂階段，還沒有正式的訂單，2月8日正式發(fā)布以后，正式訂單就會開啟。

L8和L9目前的訂單儲備量相對比較充足，用戶的提車時間已經(jīng)排到春節(jié)后了。所以，我覺得今年的成績可能只是明年的起點，這是對我們自身的一些要求。

對于明年銷量的預(yù)期，不方便透露內(nèi)部目標。但是我們的判斷是，L9平均穩(wěn)態(tài)的月銷量應(yīng)該在8000到1萬臺左右，L7和L8的穩(wěn)態(tài)月銷量應(yīng)該在1萬到1.5萬臺左右。

供應(yīng)鏈明年趨向穩(wěn)定，理想不做多品牌

智庫君：去年以來全行業(yè)都面臨著供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，理想在供應(yīng)鏈上核心部件供應(yīng)方面有什么新的舉措保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定發(fā)展？現(xiàn)在也有一些企業(yè)做垂直整合，理想有沒有什么計劃？

劉杰：理想汽車進入到1-10階段，理想L9、理想L8和理想L7整個技術(shù)平臺，本質(zhì)上是我們在過去三年扎實投入研發(fā)的成果。過去一段時間供應(yīng)鏈方面的投入，也是我們在1-10階段的一些關(guān)鍵投入。

汽車相關(guān)的零部件和行業(yè)比較多，所以我覺得除了跟頂尖供應(yīng)商合作之外，我們過去三年對于核心零部件，比如增程器、驅(qū)動電機，除了自研之外，也在通過自建工廠、成立合資控股公司這兩種方式，一方面保障核心自研技術(shù)落地，一方面保障我們質(zhì)量和供應(yīng)的穩(wěn)定。

增程器方面，我們在綿陽建立的合資公司理想新晨動力，用于增程器的生產(chǎn)基地，設(shè)計規(guī)劃產(chǎn)能是每年50萬套的增程器供應(yīng)，保障我們增程平臺的技術(shù)供給能夠有穩(wěn)定性和高質(zhì)量。

電驅(qū)動方面，我們自研了一個非常高效緊湊的五合一的驅(qū)動單元，我們也在常州建立了電驅(qū)動的生產(chǎn)基地，現(xiàn)在能夠有60萬套的年產(chǎn)能。

純電方面，我們已經(jīng)開始布局供應(yīng)鏈。在蘇州建立的碳化硅的功率半導(dǎo)體設(shè)計基地，2024年正式投產(chǎn)，預(yù)計最終形成240萬只的年產(chǎn)能。

整體來說，對于明年的供應(yīng)鏈，我們認為會整體趨向穩(wěn)定和向好。

智庫君：理想汽車目前專注于30萬元以上市場，但有的車企也在向下開拓更大的市場，例如蔚來計劃推出20萬元市場的副品牌，理想對這方面的規(guī)劃是什么？

劉杰：我們自己從品牌上的認知分成兩類，一類叫人本主義心理學品牌，還有一類叫認知主義心理學品牌。

我們認為，認知主義的品牌其實是非常理性的，它基本上研究“消費者需要我變成什么樣，就變成什么樣”。認知主義品牌這類企業(yè)一般發(fā)展到一定階段、規(guī)模足夠大的時候，就會變成集團化，就會出現(xiàn)多個品牌，例如汽車行業(yè)的豐田、大眾，互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)字節(jié)跳動、阿里巴巴，集團下面有好多品牌。

人本主義品牌大部分就只做一個品牌，它除了關(guān)注消費者需求是什么之外，其實更關(guān)注“我是誰，我想打造什么樣的東西”。大家比較熟悉的星巴克、蘋果、寶馬、奔馳，其實都是人本主義品牌。理想從創(chuàng)立品牌之初就希望成為人本主義品牌，創(chuàng)造移動的家，創(chuàng)造幸福的家，我們認為這一品牌使命是人本主義品牌的核心。

理想并不會去走多品牌的戰(zhàn)略，我們還是會堅持做一個人本主義品牌。

從價格區(qū)間上面來說，目前，理想L9、理想L8、理想L7在30萬元以上的市場，但如果拉長時間段來看的話，以后我們整個產(chǎn)品線布局將會在20萬元以上。

對外看，家庭用戶的換購需求、增購需求基本都集中在20萬元以上，我們會專注在這個市場上，而且會長期看好它的增速。對內(nèi)看，我們在這個行業(yè)深耕了比較長的時間，也在觀察一個什么樣的價格區(qū)間能夠打造出真正符合中國家庭用戶的卓越產(chǎn)品，20萬元以上的售價區(qū)間才能提供足夠的成本空間，為用戶打造真正卓越的產(chǎn)品，這是我們對中國家庭用戶的認知和對自己產(chǎn)品力的要求。

關(guān)鍵詞： 家庭用戶 人本主義 萬元以上