在飽經疫情、缺芯、原材料大輔漲價的摧殘之后，年終銷量的紛至沓來，讓2023年在陣痛中剛剛扯下“紗布”的中國汽車產業并不好看。悲喜兩面，中國汽車人需要以客觀的姿態看待過去一年的得與失，也需要在“疫情”這塊籠罩時代的陰云最終落下之際，對未來充滿美好的企盼。

(資料圖)

沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁欽培吉，在最近接受星車場APP等媒體的采訪之時，就深刻又不失風趣地辨析了沃爾沃在時代的劇變下所時刻面臨的挑戰與機遇。相比一些車企在年終總結時滴水不漏的發言稿，欽培吉言語間更像是即興“表演”了一場脫口秀，雖然充滿了很口語化的表達，但卻字字命中要害。

“最近流行的一句話叫今年還是希望多說真話，我們不說假話，就是要都講真話。今天，我們就是要把所有的公關語言全部拿掉。”

那么這場汽車圈兒的脫口秀都需要哪些環節呢？欽培吉劃分了以下這三個步驟：

分為了以下這三個步驟：

第一步：吐槽

過去一年，吐槽同行的產品與技術，已經成為了車圈各大職業經理人用以博取眼球與流量的必殺技。但對于欽培吉來說，單純地打嘴仗顯然沒有什么太高的技術含量，但如果賦予緊密的邏輯思維與事實論據，即便是最簡單的吐槽都顯得是那么致命。

畢竟，脫口秀的一大主旨就是，以最風趣幽默的口吻，講出最骨干現實的真相。

-造車新勢力的數字化是表面功夫

“以前媒體采訪時總說造車新勢力的數字化很強，說傳統車企的數字化都是向他們學習的。但我認為數字化最后的精髓是用數字化模式在提升管理效率，改變整個管理的模式。這個就比較2B端了，很少有新勢力會給大家講他們到底在B端的數字化上到底做了什么。”

“在我們看來B端和C端對數字化的需求要同時滿足，否則大家有時候會發現一個企業來得很快走得也很快。今天看到起高樓，明天看見樓塌了。作為傳統企業來講，內部體系化建設上不算好，B端商業管理的上的數字化沒有做好，看上去很熱鬧，其實這個大樓是建在沙灘上的。”

-頭部企業的電動產品定位混亂

“頭部企業為什么不太成功？其實是因為他們沒有想好。比如你有一臺油車和一臺電車，你分別針對什么樣的人群？他們的人群特征有什么不一樣？消費者是認品牌買的，還是從同級別的新勢力競品對手里搶的？這個都牽扯到后面內容的輸出和傳播渠道的選擇，你到底想好了沒有？”

“目前，看起來所有傳統企業都認為好像從原來的客戶里切一部分出來賣電車就可以。他們在品牌上看似做了很多發力，但無論是從內容還是渠道，依然是傳統的模式，沒有出現很大的變革。”

-部分品牌渠道線索全靠“鈔能力”

“品牌是一個長線競爭。有些品牌花點錢買一波線索，真真假假也不知道，然后不買立刻停掉。牌有一個堆積和延續的過程，我們肯定希望做品牌。”

-搞電競、做夜店的都不配叫年輕化

“我一直強調反標簽、反臉譜，不能說年輕就要做電競，要去夜店，要把展廳熏黑。過度年輕化后會品牌定位會出現漂移，原來的基礎客群會出現分化，客戶會覺得這不是我所熱愛的沃爾沃。”

-誰也做不到“買車送保姆”

“我們都是上高配的車做代步車，不像有些企業都是二手車做代步，而且是低配的。類似這樣的工作我們做的是比較扎實的，至于花式寵粉，我們真做不到，因為可做的事情太多了，客戶是不是真有這樣的需求，買車送保姆我們做不到，對一個量產企業來說也做不到。”

第二步：講真話

即便是一針見血地指出了問題所在，如果不能順利地解決，也同樣會被認為是在講大話，講空話。同樣作為傳統豪華品牌，也即將在2023年大舉進入新能源汽車市場，沃爾沃又準備如何應對上述那些問題呢？

欽培吉在接下來的采訪中，通過一種近乎于平鋪直述的直白，給出了答案。

欽培吉認為，數字化是商業流程的再造，整個體系很復雜。據他介紹，沃爾沃面向B端的數字化主要應用在銷售線索和售后服務這兩大方面。銷售層面，沃爾沃在門店建立了一套監測客流量的體系，通過大數據累計，能夠推算出來品牌在一段時間內的投放究竟轉化了多少實際的到店客流；

售后服務上，沃爾沃將會在今年一季度上線透明車間系統，所有進店的車牌都會被掃描進系統里面，理想的狀況下客戶就可以在手機APP上觀察攝像頭，類似于車輛幾點進店、電子環檢的內容有沒有確認、離廠的時候有沒有確認等諸多問題，都可以被消費者盡收眼底，做到最大程度上的公開透明。

在欽培吉眼中，全面的數字化并不是最終追求的目標。數字化只是用于提升企業體系效率的介質。如果最終無法獲得效率的提升，為數字化所做的所有努力也都是無用功。

電氣化時代，欽培吉認為沃爾沃品牌應該和燃油車時代是一個整體，不會向其他廠商那樣走捷徑重新做一個新的品牌出來。同時，在新時代打造沃爾沃品牌時，也依然應該圍繞沃爾沃早在燃油車時代就給予消費者根深蒂固的印象——安全。

“電氣化時代，沃爾沃品牌標簽依然是很鮮明的，還是安全…在電車時代，我們驚喜的發現安全因素大幅度上升了…我有時候開玩笑，很多品牌突然開始改安全了，但是消費者不會買單…這個故事要講三五年，其次要有持續不斷的輸出…沃爾沃很幸運講了90年的安全，早就在消費者心智中站住了腳。”

站在今日回看2022年中國汽車市場的一系列“黑天鵝”與“灰犀牛”，欽培吉也坦言，過去一年的沃爾沃實際上只是“活著而已”。

“2022年的市場一點都不好，雖然有了購置稅等政策的扶持，但傳統豪華汽車的市場份額還是下滑了8%，年銷量從預計的300萬輛跌倒了250萬輛，下滑了50萬輛。”

整個市場的頹勢自然也影響到了沃爾沃。官方數據顯示，2022年沃爾沃的年銷量為16.2萬輛，相較去年同期下滑了約16.19%。但沃爾沃的純電車型的銷量卻迎來新突破，同比增長201%。

“潮水大規模下退的時候，沃爾沃相對來說比較穩定。” 欽培吉如是總結沃爾沃在2022年的表現。

第三步：走個心

“沃爾沃要折騰。”說這話的時候，欽培吉很坦然。

眼下，隨著中國自主品牌市場份額的快速崛起，沖擊高端的浪潮愈發洶涌，甚至是如火如荼的電氣化運動，已經讓傳統豪華品牌在中國汽車市場的地位搖搖欲墜。用“四面楚歌”來形容，恐怕一點也不過分。但沃爾沃能躺平嗎？

欽培吉選擇了另外一條路，那就是主動接受客觀現實。

“中國汽車市場已經和過去完全不一樣了。新勢力的沖擊依然存在了，存在即合理。新勢力為什么厲害？最本質的問題是汽車行業本身缺乏變化的時間太久”了已經20年沒有發生變化了，這個行業需要變革，需要對消費者表現出足夠的尊重。”

顯然，傳統豪華品牌需要為過去的傲慢買單。

但是，“要折騰”不是“瞎折騰”。該往什么方向“折騰”才是正確的？欽培吉表示，沃爾沃作為傳統企業，要有一個長期的清晰的規劃，同時在腳步上不要亂。“要有中長期規劃，要認識到中國電動車市場和全球市場完全不一樣。”

2023年，沃爾沃在純電動產品線上規劃了三款新產品，除了大型SUV EX90和EX90 EXCELLENCE以外，還有一款小型的純電SUV和一款豪華純電MPV；沃爾沃花了大量的內部資源在體系打造上，渠道體系經銷商們的信心也還在，如果2023年外部環境持續變好，欽培吉相信應該能看到沃爾沃有一個不一樣的局面。

“我們還要給市場多一些時間，給我們整個消費者多一些復蘇的機會。”

“我們要向前看。”

關鍵詞： 售后服務 市場份額