湖北日報全媒記者 李朝霞 實習生 戴惠中

(資料圖片)

“剛下單的寶寶可以砸金蛋。”8月25日晚，武漢東湖戶外發(fā)光露營基地，武漢啟視傳媒有限公司（以下簡稱“啟視傳媒”）直播間正進行奧克斯空調戶外專場促銷。同一時間，在武漢市東湖高新區(qū)黃龍山東路，該公司近20個直播間內(nèi)主播正熱火朝天地推薦TCL、華帝、蘇泊爾、容聲、美的等品牌電器。

創(chuàng)立不到3年，啟視傳媒通過運營抖音賬號及直播間幫助品牌銷售大家電，已成為抖音大家電類別排名全國第一的服務商。

一年直播賣出約15萬臺家電

“傳統(tǒng)電商時代，我們把品牌一家家送上天貓、淘寶，現(xiàn)在是送上抖音、快手，相當于把熟悉的事情再做一次。”啟視傳媒創(chuàng)始人王青海畢業(yè)于華中科技大學，曾在深圳從事多年電商代運營服務。如今，他把啟視傳媒定位為“短視頻時代的新型電商服務商”。

作為電商服務商，啟視傳媒基于直播策劃、運營、創(chuàng)意服務、增值交易等經(jīng)營能力，為TCL、華帝、美的、奧克斯、格力等10余個知名家電品牌提供直播帶貨、長效經(jīng)營等服務。

為何選擇大家電賽道？在王青海看來，大家電市場規(guī)模大、客戶體量大、門檻高，且與服飾美妝和快消品等熱門行業(yè)相比，更適合武漢這種內(nèi)陸城市。

2021年初，啟視傳媒成為首家在抖音平臺直播銷售大家電的服務商。

“去年，直播共賣出了約15萬臺家電。”王青海介紹，2021年公司直播電商GMV（商品交易總額）不到1億元；2022年超過7億元，TCL單個品牌交易額就相當于線下兩三百家門店；今年預計實現(xiàn)交易總額15億元。

“‘618’開門紅，9分鐘3000萬，每一次大促都是一個新高度。”今年“618”大促首日，王青海在朋友圈寫下首發(fā)戰(zhàn)績。此間，啟視傳媒在抖音、快手等視頻平臺“帶貨”超2.5億元，同比增長3倍多。

每個直播間都是一間門店

“2023年抖音電商年度影響力服務商”“抖音618好物節(jié)品牌服務商非服飾行業(yè)綜合TOP1”……走進啟視傳媒辦公室，50余個獎杯、證書見證著該企業(yè)的飛速成長。

與快消品不同，家電消費決策周期較長、復購率低，主播的專業(yè)性顯得尤為重要。王青海將其直播間定位為“顧問型直播”，主播扮演導購角色，賣的不僅是產(chǎn)品本身，更要清晰地了解用戶需求，幫助用戶做選擇和決策。直播結束后，直播運營還會記錄每一位意向用戶的id、需求、停留狀態(tài)等信息以進一步提供互動咨詢，消除潛在用戶的顧慮。

家電直播間內(nèi)，二三十人同時在線就是很好的流量狀態(tài)。針對流量較小的家電直播間，啟視傳媒采取“推高賣新”策略，即推薦高客單價產(chǎn)品，靠新品出業(yè)績。

王青海認為，抖音分給每個賬號的流量有限，且推廣費偏高，如果堅持賣高客單價產(chǎn)品，一旦數(shù)據(jù)標簽精準后，抖音算法就會源源不斷地將對應客群推送至直播間，幫助品牌找到目標消費群體，實現(xiàn)用戶價值最大化。去年，TCL一款客單價15999元的98寸巨屏電視上市期間，抖音平臺的預售銷量，同時期遠超天貓、京東等平臺。

“推新”方面，每個季度，大家電品牌基本都會上新一款產(chǎn)品，啟視傳媒需提前一個月預熱，新品熱推后大概會持續(xù)火爆半年到一年，且通過內(nèi)容傳播形成流量外溢，還會帶動其他平臺銷售增長。

“為什么不早點出白色”“好漂亮，這才是女生愛的廚電”……今年5月，啟視傳媒發(fā)布短視頻預熱華帝新品白色油煙機，評論區(qū)網(wǎng)友反應熱烈，隨后該新品銷售火爆。目前，華帝正謀劃推出白色洗碗機、灶具等系列新品。

在啟視傳媒的運營下，華帝官方旗艦店在抖音平臺的銷售額一直穩(wěn)居行業(yè)第一。

據(jù)介紹，啟視傳媒還通過工廠溯源直播等形式，為消費者展現(xiàn)家電生產(chǎn)流程，幫助其了解品牌品質與實力。

湖北省電子商務協(xié)會會長閆順山認為，啟視傳媒通過直播帶貨大家電，一方面更全面生動地展示商品信息促成消費，另一方面通過與消費者實時互動掌握市場需求，幫助生產(chǎn)端更高效地調整策略、改進產(chǎn)品、精準研發(fā)，挖掘釋放消費者的潛在需求。

攜手品牌線下門店開啟云零售

今年，TCL、美的等品牌線下門店相繼攜手啟視傳媒，開啟云零售集訓。

據(jù)介紹，啟視傳媒將助力這些線下門店在直播電商中基于門店實景復刻線下經(jīng)營模式，包括門店直播和導購產(chǎn)品兩大業(yè)務板塊，讓直播電商成為線下零售商家開拓客源新渠道、生意增長新支點。

“線下門店早上十點開門，晚上十點關門，這個時間段以外是沒有業(yè)績的，同時受地理空間限制，也只能輻射周邊約10公里的范圍。”王青海說，直播打破了對時間和空間的限制，逐漸發(fā)展出線上線下全面融合的商業(yè)模式。

區(qū)別于額外花費較大成本搭建專門直播場景的官旗電商賬號，云零售業(yè)態(tài)以門店場景進行直播，助力商家基于基礎設施優(yōu)勢，最大限度發(fā)揮線下門店利用價值，節(jié)約場景搭建成本，同時門店直播形式利于增強用戶信任感，兼顧到店體驗和線上互動。

今年5月，啟視傳媒由原來1200平米的辦公室搬至5000平米的新直播基地，直播間數(shù)量由不足10個增加至20余個，員工也由不到100人增長到近300人；

8月初，湖北日報全媒記者采訪時恰逢某房地產(chǎn)集團華中區(qū)域銷售總監(jiān)慕名拜訪，尋求直播電商方面的合作；

8月18日，該公司在山東臨沂設立的3000平米直播基地開啟運營，20個直播間將為更多品牌賦能。

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