11月29日-30日，36氪WISE2022 新經濟之王大會順利舉辦。

36氪將大會主題定義為“Long China Long Innovation 守望中國 保持創新”，大會將聚焦新能源、SmartEV、新消費、投資人、硬核科技、數字化、XR與元宇宙和機器人八大熱門賽道，匯集數字化、企服、新能源、新消費、雙碳、二級市場、商學院、創變者等10大分會場。重磅推出“WISE 2022新經濟之王年度人物”、“WISE 2022新經濟之王年度企業”、“WISE 2022新經濟之王年度焦點產品”三大年度名冊。全方位展望新經濟領域的趨勢動向，探索新經濟領域新的增長點。

(資料圖片僅供參考)

大會上，所托瑞安汽車科技集團創始人兼CEO徐顯杰發表了題為《所托瑞安的商用車漸進式智能駕駛之路》的主題演講。徐顯杰認為對于創業公司而言，活下去才有機會活得好。因此，所托瑞安選擇并踐行了漸進式智能駕駛的戰略路線，技術創新與商業模式創新并重。

徐顯杰指出，在智能駕駛領域，安全和效率是用戶的兩大核心痛點和訴求。所托瑞安的漸進式智能駕駛戰略選擇從滿足安全需求切入，再逐步解決效率問題，并最終實現無人駕駛。在戰略1.0階段，所托瑞安已經實現了安全駕駛解決方案從縱向到橫向的車輛控制，未來將延伸至垂向控制；在戰略2.0階段，所托瑞安以“智能駕駛+場景”為理念，已實現了客車和卡車在特定場景下的產業化落地，未來將逐漸拓展更多產品和場景，實現不同階段商用車智能駕駛的產業化。

另外，在商業模式創新方面，徐顯杰指出，所托瑞安的“科技+保險”模式不僅為企業創造了收入來源，還為保險公司、車主等利益相關方創造了價值。

以下為徐顯杰演講實錄（經36氪整理編輯）：

大家好，我是來自所托瑞安的徐顯杰，今天由于疫情的原因只能采用線上參會的方式，非常榮幸能夠有機會通過36氪的平臺和大家分享匯報一下所托瑞安在商用車漸進式智能駕駛的道路上所做的一些探索。

首先，回到本次大會的主題“Long China，Long Innovation”，我們把它解讀為“聚焦中國，持續創新”。從所托瑞安所在的細分領域來看，中國真的是一個非常大的市場，是一個幾萬億級的市場。

所托瑞安聚焦于商用車自動駕駛。在中國，商用車的存量市場有3400萬，每年新增量近440萬。這個市場非常大，但是也非常遺憾，這些車輛所帶來的交通事故數量也的確非常多。每年在重大、特大交通事故當中，商用車造成的事故占比為74%，導致的死亡人數達到了85%的數量占比。從保險賠付的角度來講，商用車保險賠付，單是凈賠付每年也超過了85%，綜合賠付更是高達120%到130%。從商業的角度來講，如何解決商用車這樣一個龐大市場所存在的一系列問題，這當中存在很多商業機會，會帶來價值創造。

在過去8年的時間，所托瑞安一直專注于兩類創新：

第一類，技術創新。我們在技術創新上，能夠持續提供高可靠度、高穩定性、高性價比的產品。

第二類，模式創新。模式的創新能夠讓我們的產品真正走向市場，能夠讓用戶用得上、用得起、用得住。

回到智能駕駛大的賽道上來講，其實最近一兩年也是一個非常熱門的話題，但無論乘用車還是商用車，在戰略的選擇上無非兩種：漸進式和跨越式。

所謂的漸進式是根據車輛不同的場景，從高級駕駛輔助的功能逐漸切入，從L1到L2，逐漸做到L4、L5無人駕駛的階段。所謂的跨越式就是一步到位，直接拿掉司機，甚至連駕駛的操作機構都不需要。無論是漸進式和跨越式，其實都非常不容易，面對著很多的挑戰。

從所托瑞安的角度來講，作為一個創業企業，我們堅定地選擇了漸進式的發展道路。原因很簡單，作為一個創業企業我們首先是要活下去，我們要能夠有階段性的產業化，能夠有成規模的收入和利潤。因為我們認為活下去才能有機會活得好，所以從2014年我們成立以來，所托瑞安堅定地走了漸進式智能駕駛的道路。

下面，我和大家分享一下在漸進式的道路上我們做了哪些摸索。

首先，所托瑞安所在的商用車細分領域市場中，用戶的核心痛點和訴求其實就是兩個：一是安全，二是效率。

智能駕駛無論從哪個階段來講，哪怕跨越式做到L5，無非是解決安全和效率的問題。既然是這樣，我們為什么不能夠先從安全切入，解決安全的問題，再解決效率的問題，最終實現無人駕駛。所以這也是我們戰略路線選擇一個非常核心的立足點。

在戰略的執行過程當中，我們也是這么做的。從2014年到2020年，我們把它定義為所托瑞安戰略的1.0階段。這個階段我們完全是從安全駕駛切入。

大家熟悉所托瑞安的都知道，在2017年我們率先量產了重載商用車的前向自動緊急制動系統。在去年7月份，我們量產了重載商用車左右側盲區的自動緊急制動系統。在今年3月份，我們又量產上線了防自燃的產品，包括胎溫、胎壓監控等等一系列產品。

這樣下來，其實我們在安全方面能夠實現的功能，在過去的幾年中逐漸擴展，形成了我們所謂的穿山甲計劃，這是從硬件產品提供上來講的。

除了硬件產品以外，所托瑞安也是從2020年開始搭建覆蓋全國的7×24小時的運維中心。因為我們認為設備是有局限性的，我們需要通過7×24小時的這種深度的運維，及時地發現潛在風險。我們希望能夠把事故阻擋在設備啟動之前，如果沒有實現提前阻擋，有漏網之魚，設備就是最后一道防線。

所以在過去幾年的摸索中，我們圍繞安全形成了“設備+運維”這一立體的解決方案。在這個過程中，我們在模式創新上也一直走在前面。當然，也踩過很多的坑，面對過很多的挑戰，但在這個過程當中我們逐漸固化了“科技+保險”這一創新的商業模式。

我記得在去年36氪的年會上也提到過，我認為最好的商業模式一定是先利他再利己，我們“科技+保險”的商業模式其實就一直踐行先利他再利己的這樣一個理念。我們通過免費把硬件設備裝載到終端用戶的車輛上，通過和保險公司進行合作，把保險公司轉化為我們的客戶。

在這個過程當中其實大家都受益。事故減少，用戶直接受益。事故減少，賠付降低，保險公司也受益。所以作為設備或者運維服務的提供商，所托瑞安自然也受益。

在這個過程當中，尤其是過去兩年，增量聚流的效果非常明顯。無論是從合作保險公司的數量上，還是搭載所托瑞安安全駕駛解決方案的車輛數量上來講，都有一個幾何級數的增長。

同時，我們也取得了非常值得驕傲的成績。我們已和太平洋保險建立了總對總的合作。可以和大家分享一下我們從2018年合作以來的數據。

從2018年以來，我們和太平洋保險在商用車安全駕駛解決方案的使用上，在事故率、出險率的降低方面，我們實現了42%的降幅，而在保險賠付率的降低上，降幅達到了58%。我認為這是非常值得驕傲的數據。我們真正用實際的數據、用大樣本驗證了科技可以賦能保險，科技真真正正可以實現事故的規避，可以帶來安全的駕駛。

剛才給大家匯報的是所托瑞安戰略1.0。其實2018年開始，我們逐步進入戰略2.0階段，2021年是戰略2.0的元年。今年上半年，我們在戰略2.0的產業化方面邁出了實質的一步。

所托瑞安戰略2.0，就是聚焦于商用車的線控底盤。對車輛比較熟悉的同仁知道，線控底盤其實是車輛實現智能駕駛的核心載體，不管是商用車還是乘用車。

過去我們在安全駕駛戰略1.0的階段，主要是在車輛的縱向控制上，讓車撞不上。到了線控底盤的層面上，我們不光實現了縱向控制，還實現了橫向控制，也就是車輛的防側滑、側翻等一系列功能。所以我們在今年也量產了ESC、EBS，當然里面也包括了AAB的安全駕駛1.0階段產品。

再到下一步，我們希望實現從縱向到橫向再到垂向的控制，這就是所托瑞安逐步實現漸進式智能駕駛的戰略路線。

在2.0的階段，我剛才提到了產業化。一方面我們今年順利進入到了三個主機廠，實現了一些車型的定點。第二，我們在客車和卡車這兩個不同的場景上，分別有了產業化的落地。

大家熟悉所托瑞安的也知道，在山東我們落地了兩臺環湖觀光的自動駕駛車輛，搭載了所托瑞安的線控底盤。聯合國資的大型物流公司，在福建落地了20臺重載貨車，也搭載了所托瑞安的線控底盤。

相信我們通過這樣“不同場景智能駕駛+場景”的概念，能夠逐步實現我們漸進式的智能駕駛。這就是所托瑞安去深耕商用車智能駕駛一個基本的路線圖。我們的核心理念是基于場景為王的理念，以“智能駕駛+場景”這種方式來逐步實現不同階段商用車智能駕駛的產業化。

過去幾年，我們主要集中在車隊的高效安全運營，以及保險的配置上。在2.0階段，我們通過所托瑞安定義車的方式，在運力的方面有了實質性的落地。接下來我們圍繞“智能駕駛+不同場景”，將逐漸拓展更多的產品落地，把漸進式智能駕駛的道路越走越深。

從所托瑞安創新的角度來講，過去幾年我們累計了254項專利，也獲得了不少獎項。這里有兩個獎項值得向大家匯報：

第一個，我們拿到了國家科學技術進步一等獎。作為一個企業還是非常難得的，也非常幸運。

第二個，所托瑞安是目前為止，在公司所處的領域中，唯一一家國家級重點專精特新小巨人企業。

另外，在產業鏈研發合作上，我們與一些行業巨頭建立了深度的戰略綁定關系。我們和Mobileye從2017年開始合作，一路走來也構建了中國第一個商用車智能駕駛聯合創新中心。我們和全球領先的汽車工程技術企業IAV建立合資公司，與全球領先的再保險主體慕尼黑再保險公司，在2018年就構建了長達10年的戰略綁定的合作關系。我們在三周之前也是和全球另外一家領先的再保險主體，瑞士再保險落地了戰略合作。在與知名高校合作方面，從2015年最早的北京理工大學，到我的母校清華大學，到天津大學和重慶大學，我們分別成立了聯合實驗室。

所以我們圍繞著商用車的漸進式智能駕駛，做了很多的摸索。到了今天，其實我們有收獲，也面臨著很多的挑戰。

回到今天的這個主題上，“Long China，Long Innovation”，我覺得在我們的細分領域里面，應該再加一個“Long Smart Driving”。雖然這個大的行業面臨著挑戰，但是我們還是始終看好自動駕駛這個大賽道，無論是商用車還是乘用車，其實這也是值得大家期待的一個賽道。

今天我的分享就到這里，非常感謝大家的時間，也非常感謝36氪，謝謝大家！

整理：沈筱

關鍵詞： 安全駕駛 保險公司 解決方案