撰文 / 孟 為

編輯 / 張 南

設計 / 琚 佳

(資料圖片)

理想汽車董事長兼CEO李想曾回憶他在汽車之家唯一沒有做成的就是汽車電商。

2015年，賈可博士在當年的中國汽車藍皮書論壇上提出了電動化、智能化、共享化、電商化的汽車四化。

隨后，汽車電商在短暫的資本風口推動下大行其道，但很快，無論是媒體、4S店還是車企的投資的汽車電商和二手車電商紛紛因為難覓商業模式而折戟兵敗。

但從2020年后，隨著特斯拉和造車新勢力的崛起，客戶直連的直銷模式開始成為行業的新潮流，同時，疫情期間由于線下賣車受阻，以抖音為代表的新一波電商直銷也悄然興起。

6月17日，第十五屆中國汽車藍皮書論壇上，步甲汽車董事長朱亞東以“中國汽車消費新鏈接”為題，講述了汽車直銷的痛點和步甲汽車在其中發現的機遇和新業態。

尊敬的賈可博士，尊敬的徐長明主任，以及各位汽車界的領導、精英們，大家上午好！

非常榮幸來到武漢這個英雄城市，武漢是中國的汽車重鎮，在這里為大家分享步甲汽車的不負與創造。

我記得在2015年，賈可博士就提出了汽車四化，全球汽車產業將朝著電動化、智能化、電商化、共享化的方向在發展。現在8年已經過去了，我們看到賈可博士提出的汽車四化的概念已經生根落地。汽車直銷模式從無到有，從小到大，特別是疫情三年。汽車銷售模式發生了根本的變化，線上賣車的銷量大幅度增長，傳統線下賣車的銷量也出現了嚴重的萎縮。

隨著中國互聯網的發展，直銷模式立竿見影。越來越感受到了市場的青睞。

當前市場分為兩大直銷模式。一塊主要是廠家直銷，最明顯的就是特斯拉、蔚來以及其他新能源造車新勢力為代表；還有一塊是電商直銷，電商直銷我們現在在中國有很多，尤其是在沿海地區的珠三角、長三角以及北京等，做電商直銷的平臺大有人在。

電商直銷里面抖音賣車更是一個亮點，在2022年底我們做了一個統計，抖音上面賣車的用戶賬號已經達到了109萬個，其中有部分就是我們步甲汽車服務的鐵桿客戶。在江浙地區，居然有個別賬號已經實現了月銷售量上千臺的紀錄。線上直銷模式是流量思維、輕資產的模式，早已經是百花齊放，一片欣欣向榮的景象。

線上直銷模式也會存在幾個問題，我們總結了一下。根據現在越來越多的廠家、商家開始實踐線上賣車的模式，我們總結出了三個問題，特別受到行業內的關注。

第一，銷售問題。

用我們的話就叫觸點。如何創造更多的與消費者接觸的銷售觸點？直銷模式，消費者大多數都要去到體驗店體驗，看車、感受車，但是體驗店畢竟覆蓋范圍有限。中國有廣闊的二、三線乃至四、五線市場，如何創造消費者更多的接觸點呢？

第二，支付問題。

如何解決大額支付，消費者意向和安全問題呢？汽車是高價值屬性的商品，直銷模式下消費者在沒有見到自己的愛車時，愿不愿意或者有沒有能力一次性支付大額資金？

同時根據國家的規定，銀行和平臺方面出于安全方面的考慮，大多數不太支持大額在線支付。比如支付寶和微信，單筆支付一般都不超過7萬元。如何安全解決支付問題？讓消費者買得放心，讓賣車方賣得放心呢？

第三，售后問題。

消費者買車的同時要考慮到售后服務以及質保這些問題，目前大多數的廠家在售后服務網絡覆蓋，在一、二線城市幾乎都能完備，但是在下沉的三、四、五線城市市場，覆蓋率和覆蓋范圍多多少少都存在問題。而那些售后服務覆蓋網絡沒有覆蓋到的區域，消費者在買車的時候同時就會存在一些顧慮，造成了銷售的障礙。

我們步甲汽車通過這兩年，努力建設了兩大基礎設施，并且形成了四個核心能力來解決線上直銷模式帶來的這些痛點。

第一，線上基礎設施是我們步甲運車的數字化平臺。

大家都知道過去的合同物流做法能夠解決大批量固定線路的需求，但是汽車直銷模式下，需求變成了車源零散，線路分散，更需要在途的可視化和物流的高效匹配等。傳統的合同物流從總包到層層分包很難解決零散線路的快速、高效、匹配的發運需求。

而步甲汽車平臺是以大數據的算法，與物聯網技術通過系統解決了零散車源和零散線路的車貨匹配的難題，實現了零散需求的標準發運，從而達到了降本增效的效果。目前已經實現了平臺價格標準化、服務標準化和API的連接能力，在運輸安全、時效、在途可視化等運營指標方面已經行業領先。

第二，線下基礎設施。

我們步甲汽車線下服務中心，我們簡稱叫步甲交付。步甲汽車服務中心它是一個多品牌共享模式的售后服務門店，具備二級以上汽車維修資質汽車，前店后廠，社區連接，社區化，門店建設以貼近客戶為目的。

步甲汽車售后服務中心作為汽車交付的售后服務的消費場景解決了新車交付，客戶的體驗和售后服務等問題。能做好交付前、交付中、交付后等各項服務工作，包含電池的檢測、維修和更換，我們目前已經跟時代智慧以及與多家電池廠深度合作，正在解決下沉市場的電池檢測、維修、回收等服務需求。

這次我們的活動主題叫“不負”，這是賈可老師提出來的。我們步甲不負時代，創造價值。步甲汽車積極服務于中國汽車直銷模式的發展，致力于提供汽車消費新業態的新連接、新終端、新服務。

在物流運輸和交付方面兩大基礎設施上已經形成了步甲的四大核心能力。有哪四大核心能力呢？

第一，銷售方面。

步甲汽車布局全國線下終端，完全可以成為汽車終端的展示平臺。同時步甲通過物流和終端控貨支持定金發車，代收尾款等線上的銷售模型，從而大大降低了消費者購買的門檻。同時也保障了廠商的車款安全，為汽車銷售打開了更寬的通道，解決了買車人與賣車商線上交易的信用問題，讓直銷模式更加簡單、更加方便。

第二，物流方面。

平臺一鍵下單，標準報價，電子保單和在途實施設施，均可通過手機移動端了解、查詢，信息透明，便捷安全，真正解決了汽車直銷模式下的零散車源，在物流、時效、安全、價格、不透明等方面的問題，這些對于已經習慣了電商購物的主力軍，對90后、00后來說，這大大提升了汽車電商線上購車的體驗。

第三，交付方面。

步甲汽車服務中心采用門店加盟方式，由步甲汽車總部統一提供裝修方案。交付流程標準化，交付人員統一服務培訓，門店運營系統與總部API直接對接，以便于提供標準的交付管理，執行統一的交付SOP，確保主機廠直達用戶，形成全國統一的標準，實現了終端交付的體驗標準化。

第四，售后方面。

步甲汽車服務中心的門店具有二類以上維修資質，能夠解決汽車使用日常中遇到的各種問題。步甲汽車圍繞著電池、電機、電控機械部分三個方面與廠家緊密合作、共同協同，高密度覆蓋了二三四五線城市，降低了很多的成本，解決了廠商售后服務網絡覆蓋的問題。

步甲汽車中心未來發展規劃是什么樣呢？

我們2023年計劃實現開業150家，主要分布在西南和中部河南省為主，2024年實現開業500家，覆蓋全中國地級市和中東部的縣級市以及縣城，2025年實現開業1000家，覆蓋全國縣級市和中東南部的以及繁華鄉鎮，2027年我們計劃實現3000家覆蓋全中國各個縣級城市以及與部分鄉鎮。

我們步甲汽車將以飽滿的精神狀態，積極的參與這次汽車大變革的時代，擁抱直銷模式的發展，堅持做到不負客戶、不負合作伙伴、不負自己，創造出簡約、經濟、精致的服務價值新理念，一步一個腳印把步甲汽車的服務口碑和品牌做到用戶的心里。謝謝大家！

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