極目新聞記者 高偉

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通訊員 肖莎 李友華

“在春節前舉辦的第三屆中國青年年貨節上，我的直播間非常火爆，賣得特別好的是洪湖野蓮汁和紐荷爾臍橙。”1月26日，趙聰告訴極目新聞記者，年貨節上湖北專場設在她的直播間，推廣的是湖北各地的優質農產品，有洪湖以荷蓮為原料的蓮汁、藕汁、山楂荷葉茶，洪湖臘綠頭鴨，沙洋風干雞，還有宜昌地標產品紐荷爾臍橙……

趙聰參加中國青年年貨節湖北專場直播帶貨

在大雨中舉著荷葉，手里是剛剛采摘的蓮蓬，邊說話邊剝下一顆，吃到嘴里，笑容浮上臉龐；坐在盆船中，掰開剛撈上船的菱角，對著鏡頭展示殼里白生生的肉……趙聰是湖北洪湖一名90后女孩，在抖音、快手等視頻平臺上，她為人所知的名字是“洪湖趙美麗”。不久前，趙聰獲得2022年“大國農匠”全國農民技能大賽農村電商人才類“鄉村星主播”二等獎。她說，“希望通過自己的努力，讓家鄉美食走上全國人民的餐桌。”

90后女孩辭職回鄉村拍視頻

趙聰小時候生活在洪湖漁場，熟悉當地人“養魚種藕”的生計方式。在她眼中，自家的親戚以及許多當地漁民、農民維持生計十分辛苦，一年到頭的收入也只夠一家人基本的生活開支。

漸漸地，當地人選擇外出打工，偶爾休假回老家的趙聰，看到許多留守老人和兒童，總是感到“很難受”。隨著農村電商的興起，趙聰看到表弟做起電商、在家門口就業，將洪湖豐富的農產品在線上進行銷售，蓮藕、小龍蝦、螃蟹等產品再也不愁銷路、不用賤賣。

2016年，在武漢一家企業擔任會計工作的趙聰辭去工作，回到洪湖農村老家，加入村播的隊伍中。不少鄉親表示不解和詫異，但她心里很清楚：從小看到大的荷塘，有她放不下的向往。

剛回到家鄉時，趙聰發現，當地農戶對直播電商依然感到陌生，她每天拿著手機拍攝視頻，親戚朋友都覺得她不務正業。

2020年，短視頻和直播興起，網店生意每況愈下，店鋪關停。在丈夫和弟弟的鼓勵下，趙聰注冊成立洪湖嚴選電子商務有限公司，開始嘗試短視頻創作和直播。

2020年6月，趙聰在她的抖音賬號上，發布了自己的第一個短視頻：在大雨中舉著荷葉，手里是剛剛采摘的蓮蓬，邊說話邊剝下一顆，吃到嘴里，笑容浮上臉龐。

就是這么短短的5秒鐘，在半個月之后，趙聰驚喜地發現竟然收獲了3000多個點贊。隨后趙聰開始圍繞著自己最熟悉的蓮藕、菱角開始短視頻創作。

“一碗冒著熱氣的蓮藕排骨湯，蓮藕香甜軟糯到用筷子輕輕一夾就分成了兩半……看起來簡短的12秒小視頻，創作過程卻并不容易。”趙聰告訴極目新聞記者，為了展示這盅藕湯，她需要提前熬制四五個小時。

而在更多的視頻里，趙聰站在碧波蕩漾的荷塘里，躬身挖一根完整的蓮藕展示給觀眾，臉上是燦爛的笑靨，腳下卻是滿滿的青泥。

趙聰沉浸式直播賣藕

慢慢地，“洪湖趙美麗”的賬號吸引了近30萬粉絲的關注，趙聰也摸索出了一套創作心得：“真情實感的自然演繹才是做好短視頻出圈的關鍵。”

沉浸式直播賣藕

隨著粉絲不斷積累，趙聰也開始嘗試起了直播。“一開始直播間沒什么人關注，有些人進來后很快又走了。”趙聰告訴極目新聞記者，斷斷續續直播了一個月，她漸漸發現直播間的觀看人數越來越多，甚至還有不少粉絲在直播間求購買鏈接，這給了她“直播帶貨”的啟發。

怎樣才能從眾多的直播帶貨中脫穎而出，趙聰想到了“沉浸式體驗”，“這樣會讓顧客‘身臨其境’，真實了解到農產品的狀況。”

洪湖遍布湖泊、池塘，趙美麗就在荷塘中撐起小木船，在船中架起手機直播，背景便是碧綠的池水、茂密的荷葉和蓮蓬，搖晃的小船中裝滿了一節節新鮮的蓮藕。

趙聰直播采摘菱角

在洪湖有一句諺語：春吃藕帶夏吃蓮，秋冬煨藕到過年。趙聰挑選了當地具有代表性且當季的產品，并以蓮藕系列加工產品作為主要銷售產品，粉絲可以在直播中觀看蓮藕在原產地的采摘過程、生長環境，這也能讓她的直播推介更有說服力。

“把直播間搬到原產地，有些長期關注我直播間的朋友會發現，我身后的蓮蓬越來越少，這也能說明我們賣的東西很新鮮。”趙聰提到，粉絲也知道洪湖有哪些特產，買回去后也覺得是來自原產地、很新鮮，因此回購率也很高。

“新品上市時，我會拍攝短視頻，比如產品的生長狀況、采摘過程、烹飪方法等視頻進行引流。”趙聰告訴極目新聞記者，她也會設置限時搶購等活動，通過在直播間發“超級福袋”等方式吸引粉絲下單和停留。

為了進一步提高回購率，趙聰也注重粉絲互動和產品品質，通過建粉絲群，經常在群里征求粉絲的意見或建議，讓粉絲更有參與感。

當然，對于村播而言，保證產品品質、做好售后服務也非常重要。“我一直覺得，產品就是人品，電商最大的成本就是誠信。”趙聰高興地告訴極目新聞記者，從一開始的單場幾單，十幾單的銷量，到后來的上百單，現在幾千單的銷量，洪湖蓮藕、菱角等農產品通過她的直播間走入了千家萬戶。

一天銷售菱角3萬斤

坐在盆船中，掰開剛撈上船的菱角，對著鏡頭展示殼里白生生的肉……2022年的菱角采摘季節，趙聰延續了之前的沉浸式直播，在鋪滿水面的連片菱角葉中間，推銷洪湖的新鮮菱角。

“在水面直播，面對太陽的烤曬會感到不一樣的熱，但想到采摘菱角的阿姨們要從早到晚勞作，她們會更加辛苦，而菱角如果賣不出去，她們也會失望。”趙聰告訴極目新聞記者，那段時間一場直播的在線觀看人數有時會超過1萬，菱角也賣出了上萬單。

“坐在盆船里的傳統采摘方式很新奇，找到了粉絲的好奇點。”趙聰說，在過去，洪湖的蓮藕、菱角雖然品質很好，但一直沒能賣上好價格，農戶大規模批發給前來收購的商人，是這些農產品走出洪湖最常見的方式，而這種批發模式對于分散的農戶而言，自然很難議價。

得益于趙聰的直播間，鄉親們的菱角收購價從最開始的1.6元一斤，漲到了3元至3.5元一斤，農戶們收入也顯著提升。

如今，種植戶們都盼著“小趙”來收貨。趙聰笑著告訴極目新聞記者，淳樸的村民們每次都要留她吃飯，一群人坐在一起，會聊起從前的誤會，“沒想到小丫頭真的能把東西賣出去。”

“高峰的時候一天賣了3萬斤，15天的時間賣光了二十多萬斤菱角。”趙聰說起她直播帶來的“戰績”，感到非常欣慰，“能得到鄉親們的認可，我也感到驕傲。”

在趙聰的影響下，洪湖很多年輕人的視線被拽回家鄉，各式各樣的直播間在藕塘落地生根。“3年前這里還只有我一個人在做抖音電商，現在差不多有50個。”趙聰告訴極目新聞記者，直播間增多也產生了連帶效應，在各種農產品上市的季節，主播們涌進農戶家，挖光藕塘還是供不應求，單價也隨之上漲，原本2元一斤的蓮藕漲到2.5元一斤，合計到一畝地里，農戶可以多賺幾千塊。

“去年平臺銷售額達1000萬元，銷售蓮藕、菱角、藕湯、蓮子等農產品25萬單。”一路走來，趙聰在挫折與誤解中從不放棄，最終收獲了果實與喜悅，成長為帶貨達人。

“一開始，我們拍攝的短視頻主要是為了推廣家鄉的農產品，隨著眼界開闊更意識到了自己身上的責任，只有把我們美麗的洪湖、優質的洪湖農產品宣傳出去，大家才能走得更遠。”趙聰信心滿滿。

（圖片由受訪者提供）

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