導語：商用車后市場轉型升級的關鍵期已經到來！?

供應鏈物流主賽道逐漸進入紅海競爭時代，大家開始在存量競爭中挖掘增量空間。

作為衍生賽道，萬億商用車后市場這一典型的增量市場開始逐步浮出水面。數據顯示，目前我國載貨汽車市場保有量已經超3000萬輛，隨著用戶越來越關注車輛TCO成本的概念，整個市場規(guī)模仍在快速膨脹，經營者理念轉變以及對各項成本的精細化管控，呼喚著商用車后市場形成組織化的商業(yè)形態(tài)。

【資料圖】

可以明顯感覺到，除了數字貨運平臺、傳統(tǒng)社會化玩家的自組織之外，近幾年各品牌主機廠開始把商用車后市場當做重要的戰(zhàn)略市場來耕耘，整個產業(yè)鏈正處于變革的前夜。

一、走過野蠻生長期

過去多年，商用車后市場一直呈現(xiàn)“小散亂差”的狀態(tài)，而隨著物流行業(yè)發(fā)展進入微利時代、車輛的組織化程度提升，正在催化舊產能的轉型升級。

從商用車后市場發(fā)展的現(xiàn)狀來看，面臨著幾大痛點：

1.市場以維保為主，缺乏全鏈條滲透力度

在業(yè)內常用的定義口徑中，后市場包含維保和輪胎兩大市場，燃油、ETC、保險、二手車等都沒有被納入，更狹義的后市場甚至不包括輪胎，僅僅是維修和配件。

而隨著物流行業(yè)越來越重視精細化運營，經營者已不再盯著車價這個單一要素看，而是開始系統(tǒng)性地思考車輛TCO成本，計算如維保、油耗、殘值等綜合成本。

2、運力越發(fā)組織化，供給的形態(tài)與需求不匹配

隨著物流行業(yè)從野蠻增長步入精細化運營階段，運力也經歷了組織化發(fā)展，過去的小散運力逐漸走向平臺化、組織化，對于越來越多車隊形態(tài)的客戶而言，其面臨著車型多樣、維修效率、價格透明度等問題。

而傳統(tǒng)的后市場服務不能滿足類似這樣車隊客戶的需求，舊時代的供給逐漸與新產生的需求錯配。

3.行業(yè)玩家呈小散亂狀態(tài)，服務水平參差不齊

整個后市場中，可以分為三大場景，低頻場景有二手車交易；中頻場景有維修保養(yǎng)；高頻場景有加油、ETC等，而從目前市場玩家來看，打著后市場服務標簽的大多從維保的維度切入，然而，這一市場當前依然沒有擺脫“散亂差”的狀態(tài)。

二手車業(yè)務在國內目前還沒有形成較正規(guī)的銷售渠道體系，主要為傳統(tǒng)二手商用車市場交易

高頻場景的加油、ETC則更多是數字貨運平臺通過燒錢補貼的方式維持平臺用戶粘性，并且市場滲透率有限。

整體看來，商用車后市場的各個場景相對割裂，同時格局呈小散亂狀態(tài)。

二、玩家與業(yè)務模式進入高發(fā)期

在物流企業(yè)越來越重視對TCO概念上的經營思路時，車后市場的維度要囊括所有低、中、高頻的全鏈路。因此，可以看到越來越多新玩家基于客戶需求入局，通過探索不同的商業(yè)模式打通全鏈條，與客戶一同用發(fā)展的思路做生意。

目前來看，主流玩家大致可以分為主機廠、社會系、平臺型玩家。

1.主機廠：轉型升級期，盤活核心資源，承接新增量市場

2017年開始，國內主流品牌主機廠紛紛入局商用車后市場，希望借力獨立的售后渠道，加深縱向供應鏈。主機廠入局有兩大維度：

首先，新車銷售正在從增量市場向存量市場轉型，需要新的業(yè)務撐起第二增長曲線。這點在歐美重卡企業(yè)的收入結構上正在反映出來；另外，主機廠本身具備獨立的售后渠道，對后市場服務的網絡化運營而言，屬于核心資源。而這種核心資源通過品牌背書、資本、服務驅動進一步盤活，能夠輻射更多產業(yè)鏈玩家，從而加深縱向供應鏈優(yōu)勢。

典型的案例就是解放的賦界科技。據了解，目前賦界科技已經成立三年，先后布局了維保、物流運輸、汽車金融、二手車交易、油品、ETC等各類業(yè)務，不僅覆蓋了低、中、高頻的全鏈路業(yè)務場景，還可通過金融對各產業(yè)進行串聯(lián)、賦能。在業(yè)務版圖不斷擴張和落地的同時，賦界科技還自主開發(fā)了二手商用車平臺、服務連鎖平臺、網絡貨運平臺、智能化加油平臺等4大產業(yè)平臺，通過線上科技手段，整合線下資源，全場景、全業(yè)態(tài)的為客戶提供一體化的服務。

2.社會系：整合線下門店，建設服務網絡

社會系玩家服務主要集中在維保場景，過去多年來一直以夫妻店為主、重資產擴展難等因素，業(yè)務帶有明顯的區(qū)域性特征，整合難度大。

近幾年，伴隨著車隊的組織化發(fā)展，市場上開始出現(xiàn)一些聯(lián)盟玩家，主要通過整合線下門店形成連鎖聯(lián)

盟，建立起服務網絡，為車輛尤其是車隊客戶提供一體化服務。

3.平臺型：側重流量變現(xiàn)，業(yè)務滲透有限

隨著數字貨運平臺在各自的細分市場跑到頭部的位置，比如城際賽道的滿幫，在解決了車與貨在信息匹配上的交易效率之后，也在探索平臺流量進一步變現(xiàn)的可能。

平臺用戶基本以個體司機為主，也就意味著其是2C的業(yè)務模式，平臺更多是通過類似油、ETC、金融保險等維度切入，由于零配件、維保業(yè)務重運營、重交付的特征，這塊基本以戰(zhàn)略合作的方式展開。

當然，平臺企業(yè)的上市財報數據中來看，這塊包含在增值服務中的業(yè)務，占其總體營收的占比維持7%-15%左右的水平。

三、全鏈路服務成比拼關鍵

目前來看，后市場仍然處于一個小、散的狀態(tài)，大部分企業(yè)還處在摸索期。

隨著越來越多玩家的進入，與過去相比，后市場進入的門檻拔高了不少。各路資本紛紛看好這個賽道，主機廠也開始布局，因此新進入的玩家沒有一定優(yōu)勢很難脫穎而出。

這個過程中商用車后市場開始出現(xiàn)幾個大的趨勢：

第一，市場拓維，服務長度延長，通過TCO賦能車隊

當車輛的經營者從個體司機為主轉為組織化的車隊、平臺為主，對車輛資產的看法就不僅僅停留在過去的車價，而是基于采購成本、管理成本、維護成本、運行成本形成車輛TCO的理念，這也就意味著后市場服務平臺需要對業(yè)務定位進行拓維，從過去以維保為主，逐漸拓展金融、油、ETC、配件、二手車等服務的長度，通過TCO成本的概念賦能客戶。

第二，呼喚全鏈路、一體化服務網絡

TCO 的邏輯，也就意味著玩家要想持續(xù)長大，平臺需要打通從新車選型、金融方案、維保托管、二手車回購、車隊數字化系統(tǒng)、維保業(yè)務數字化、可視化及一站式交付等全鏈條服務，全方位賦能實體物流車隊。

第三，線上線下相融合

車輛作為物流公司的重要生產工具，如今的微利時代對于資產效率的比拼達到了極致的程度，因此后市場的服務要從管理和履約上做效率保障，線上線下的融合變得非常重要。

一方面業(yè)務要有數字化、可視化的能力，降低經營者的管理成本；另一方面，車輛流動性的特征意味著服務必須要有一張線下網絡做承接，這就需要后市場玩家有一張高效的履約網絡。

整體看來，如何盤活現(xiàn)有資源，打通線上線下一體化？如何利用好現(xiàn)有社會平臺進行資源整合？如何打通全鏈路的業(yè)務流程？這是當前整個行業(yè)應該深度思考的問題。

作為商用車后市場智慧生態(tài)先行者，賦界科技2022年便已率先完成了車后市場首個全鏈路生態(tài)平臺的搭建，但商用車后市場轉型升級的關鍵期何時到來，未來行業(yè)趨勢究竟如何？還需大家共同探討。讓我們帶著以上議題，去4月16日賦界科技的戰(zhàn)略發(fā)布會上一探究竟吧！

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